Myynti palveluekosysteemissä
Muistatko vielä, millaisia pankit olivat kaksikymmentä vuotta takaperin? Ne tarjosivat perheille kassapisteen kautta perinteisiä pankkipalveluita ja ojensivat lapsille markkinointimielessä pankin logolla varustettuja säästöpossuja. Nykyisin pankit ovat kaikkea muuta kuin pankkeja. Esimerkiksi isoilla konserneilla on omia startup-kiihdyttämöitä, joiden intresseissä on ihmisen koko elinkaaren kattaminen tarjoamalla esimerkiksi terveys-, vakuutus- ja liikkumispalveluita osana omaa pankkiekosysteemiään.
Ekosysteeminen ajattelu on uusi voimakkaasti kasvava ilmiö, joka on mullistanut uusiksi useita toimialoja.
Myynnin kannalta ekosysteemisyys laittaa roolit uusiksi, kun yrityksen omaa myyntiä pyritään vahvistamaan erinäisten digitaalisten alustojen ja esimerkiksi kumppaniverkostojen avulla. Aiemmista kilpailijoista on saattanut tulla ekosysteemin myötä kumppaneita.
Alusta-ekosysteemimalleissa luodaan arvoa ulkopuolisten partnerien, kilpailijoiden sekä erilaisten verkkoyhteisöjen ja muiden asiakkaiden kanssa perinteisistä liiketoiminta- ja arvoketjumalleista täysin poikkeavalla tavalla. Siksi alusta-ekosysteemiperusteisen bisnesmallin hyödyntäminen vaatiikin yritykseltä aivan uudenalaisen filosofian omaksumista. Esimerkiksi Googlen ja Amazonin kaltaisten digitaalisten jättiläisten kumppaneiksi on nivoutunut vuosien saatossa useita lupaavia startup-yrityksiä vahvistamaan heidän ekosysteemejä.
Miksi ekosysteemiin?
Harva kasvua aidosti haluava yritys pärjää globaalissa kilpailussa yksin. Moni yritys miettii parhaillaan, minkä roolin tietyssä palveluekosysteemissä haluaa ottaa. Lähteäkö kumppaniksi toisen yrityksen ekosysteemiin vai rakentaako täysin omaa ekosysteemiä, johon sitouttaa mukaan omia kumppaneitaan. Esimerkiksi perinteisen kiinteistönvälityksen rinnalle on tullut lukuisia uusia palvelukomponentteja siivouksesta lastenhoito-, remontti- ja sisustuspalveluihin asti.
Gartnerin artikkelin (7.6.2017) mukaan on olemassa viisi asiaa, jotka yhdistävät menestyneimpiä yrityksiä nykypäivänä.
Avointen sovellusten hyödyntäminen digitaalisissa ekosysteemeissä
Vahva panostaminen data-analyyseihin
Sisäisen kehittämisen vahvistaminen
Verkostoituminen start up-yritysten kanssa
Kaksisuuntainen IT, jossa pyritään samanaikaisesti hyödyntämään olemassa olevia tietojärjestelmiä ja keksimään uusia tapoja tehdä.
Ruban vinkit:
Kannattaa jakaa ja hyödyntää asiakasdataa osana kumppaniverkostoaan, jolloin ristiinmyynti mahdollistuu ja kumppanisikin voivat myydä tuotteitasi tai palveluitasi.
Katso kilpailijoitasi uusin silmin. Voisitko sinä oppia jotain uutta kilpailijaltasi? Mitä jos yhdistäisitte voimanne osana isomman markkinan valloitusta?
Mieti oma roolisi ja strategiasi osana kumppaniverkostoa ja sanoita tarjoamasi lisäarvo asiakkaan näkökulmasta.
Ekosysteemissä toimivilla tulee olla avoimesti viestittynä yhteinen suunta ja visio.
Yhteistä suuntaa pitää voida muuttaa tarvittaessa nopeastikin mm. markkinoiden muuttuessa