Strateginen arvomyynti
Asiakas määrittelee kokemansa arvon itse, ei myyjäyritys. Jotta lisäarvoa muodostuu, täytyy asiakkaan uhrausten olla pienempiä kuin saadut hyödyt.
Selvitysten mukaan asiakkaat ostaisivat arvoa, mutta 90 % yrityksistä myy edelleen tuotelähtöisesti. Tuotelähtöisen ja transaktiokeskeisen myynnin myötä asiakas ohjataan ajattelemaan, että arvo on yhtä kuin hinta. Tällöin myynnissä korostuu enemmänkin pikapäätösten haku kuin määrätietoinen asiakkuuden tai prosessin arvon johtaminen.
Asiakas haluaa ostaa arvoa
Arvomyynnin tavoitteena on tuottaa parannuksia asiakkaan prosesseihin ja kasvattaa asiakkaan tulosta. Arvo syntyy tuotteiden ja palveluiden käytöstä sekä myyjän asiantuntijuudesta, ei pelkistä tuotteista tai palveluista itsessään. Asiakkaisiin suhtaudutaan myös kuin kumppaneihin, ei kuin kohteisiin. Asiakkuustiimin ja myyntisolun tärkeimpänä tehtävänä pidetään asiakkaan auttamista. Kysy itseltäsi, kuinka hyvin se teidän yrityksessänne toteutuu?
Niissä myyntiorganisaatioissa, joissa nämä ydinajatukset on sisäistetty, korostuu analytiikkaan pohjautuva, systemaattinen ja tavoitteellinen kehittäminen. Nämä myyntiorganisaatiot ovat tutkimusten mukaan edellä muita, ja raja parhaiden ja muiden myyntiorganisaatioiden välillä on koko ajan kasvamassa.
Ohjaako teillä seuranta vanhaan tapaan tehdä myyntiä?
Haasteena perinteisessä, tehokkuus- ja tuotantolähtöisessä myynnin johtamisessa on sen irtaantuminen asiakkaan ostoprosessista. Myyjiä kehotetaan juoksemaan mahdollisimman monilla asiakaskäynneillä ja keräämään mahdollisimman monta tarjouspyyntöä, jotta myyntisuppilo näyttäisi suotuisalta. Väärän tavoitteen asettamisen myötä käy kuitenkin päinvastoin. Myyjien asiakaskäyntien hankintakustannukset saattavat nousta, kun asiakkaita on entistä vaikeampaa tavoittaa perinteisin keinoin. Lisäksi asiakaskäyntien ja tarjousten määrä vähenee, kun asiakkaan tarvetta ei ymmärretä kunnolla.
Panosta asiakkuuksien hoitoon
Uusi tapa tehdä arvomyyntiä on asiakaslähtöinen ja sitä kautta tuloksellisempi. Ideaalitilanteessa myyjät panostavat asiakkuuksien hoidossa laadukkaisiin ja hyvin valmisteltuihin kohtaamisiin, asiakaspitoon ja ennen kaikkea hyvään vuorovaikutukseen sekä asiakashankinnassa automaation tuomiin apuvälineisiin.
Ruban vinkit:
Asiakaslähtöinen arvoajattelu on mukana kaikissa prosesseissa, kohtaamisissa, tapaamisissa ja tuotekehityksessä.
Hahmota miten tuotat asiakkaallesi parhaiten arvoa.
Rakenna keskinäistä luottamusta asiakkaan kanssa. Opi tuntemaan asiakkaasi hyvin ja luo kumppanuutta ja pitkäjänteistä yhteistyötä.
Selvitä asiakkaan ostoprosessin vaihe – missä asiakas kulkee omassa ostoprosessissaan.
Pyri saamaan selville asiakkaan vaikutusmekanismit ja päätöstasot ja -henkilöt.
Jokaisen asiakkuustiimin ja myyntisolun jäsenen tulee tietää oma roolinsa osana asiakkaan arvoketjua. Mallinna ja visualisoi tämä ketju kaikille näkyväksi.
Ota tuotekehityksessä palvelumuotoilu avuksi ja rakenna myynnin ja asiakkuustiimien jokapäiväiseen työhön asiakaslähtöinen ote, joka kantaa pitkälle.